阳江市小师傅厨业有限公司
SMS项目推行
（企业规范化综合管理）
管理咨询工作方案
第一章 咨 询 思 路
SMS----企业规范化综合管理是基于通过识别企业管理各个环节的衔接与沟通来了解企业目前管理的现状及需求，在综合研究企业管理基础诊断结果的前提下，调整企业人力资源的科学分配，结合综合管理规范应用，推导以分模块、依人依事调整完善其管理的综合系统的改善活动，使公司的综合管理体系能够分阶段、分步骤有序优化组织结构并有效实施。
一、咨询工作目标
1、在公司内部初步优化组织结构切实有效的规范化、系统化、科学化的管理规范;
2、为公司管理人员培训熟悉规范化管理，提高管理人员的管理水平;
3、提高内部员工的规范管理的意识，掌握先进的管理方法，提高数据管理水平;
4、提高公司内部运作的效率及外部顾客的满意率;
5、优化组织结构有责(职责)、有序（秩序）、有效（效率）、高效（效率）的内部管理系统。
在开始实施SMS阶段首先对企业的管理现状进行深入的诊断列出咨询改善要点作为双方对SMS改善结果判定的初步基准为改善后的活动提供对照从而明确咨询的目标和评审准则.
咨询工作将是有计划地进行的，我们将会提出一个初步的全期工作计划。在咨询的开始阶段，我们将根据公司现有管理体系诊断的结果对这个初步计划进行修正，明确各阶段工作内容、方法和双方的责任。全期咨询计划是一个规划性的文件，是制定咨询阶段计划的基础性、指导性文件。
为加强咨询工作的计划性，达到我们双方预期目的的保证，我们将按照双方所确定的方案和公司管理体系优化组织结构和运行的实际情况，制定咨询阶段计划来具体规定在一定的时间内所要开展的工作任务、方法和双方的具体责任。正常情况下，每次辅导均会有一个咨询工作报告由双方签名确认每周制订一次辅导计划每月调整辅导阶段。
在整个咨询期限内我们本着为企业降低成本、提高效率、提升员工素质的愿望出发，充分考虑企业的实际，从人员、设备、物料、现场、管理方法等角度，深入分析其特点，明确管理责任、制定管理流程、培训操作方法，以现场示范操作辅导为主，辅于适当基础培训课程，采用辅导、培训、检查、监督、制度、作业、考核、纠正、预防等方式，注重员工的实际操作管理能力提升，从而实现企业综合管理水平的系统、有序提升。
以往公司只把销售额、销售增长作为营销工作的重心，但也做得远远不够。未来要把提升市场地位作为市场营销的核心目标。品牌、营销网络、服务和市场份额是支撑市场地位的关键要素，是我们未来工作的重点。
以创“小师傅品牌”为主线实施品牌战略。用一至二年时间对小师傅品牌现有形象进行提升，凝练品牌定位理念，重塑品牌形象；并在有销售网络的地区进行品牌宣传，扩大小师傅品牌知名度。把创“…品牌”作为企业的追求，把“诚信、专业、高效”作为企业的服务方针，把文化与管理、质量、营销、服务等有机地结合起来，塑造核心竞争力。
按功能对象优化组织结构更加合理的销售系统架构，以适应服务市场要求。架构图如下：（略）
构建高效的营销人员培训机制，加大力度对营销人员包括经销商的培训，通过讲课或看光碟等方式进行产品宣传、意识训练、技能训练等内容培训。加强对经销商以及内部营销人员进行产品知识培训和公司发展动态的宣传。
制定培训内容、培训方式。加强每一岗位人才的培养，提前培训好备用人才，尤其外贸人才及区域服务人才，重点持续培训与指导区域经理，使其成为合格的高级服务人员。
要把着力提升服务质量作为营销中心工作的主线，全面贯彻“真诚、专业、高效”的服务方针，制定并完善及严格执行《客户管理手册》，让服务人员更加接近顾客、贴近市场，为客户创造“新感觉”，提供优于竞争对手的服务，提高顾客的满意度，力促销售业绩增长。为了提高及时性个性化服务，将国内市场进行区域划分，设区域经理和配置适当的服务人员，对经销商进行贴心、高效的服务，提升经销商的销售业绩。
通过加强市场资源的基础管理和客户资源的及时合理调配、加强经销商综合培训等深挖珠三角、长三角及其它发达的成熟市场的潜力，进一步扩大市场的占有率。全面梳理以往客户，提供更加贴心及时的服务，增加主打产品的销售、快速扩大新产品的销售，进一步提升市场占有率。
加大中西部市场和海外市场的拓展力度。继续加紧在中西部发展经销商，快速填补市场空白。充分利用网络平台、磨料协会平台，广交会平台挖掘海外销售渠道，拓宽营销网络。
为了塑造、巩固品牌形象，强化经销商和客户心中的定位，提升客户知明度与美誉度，保持竞争优势。因此未来从2013年开始适当广告宣传。4S店也是广告宣传的一种途径，因此在2013年开始加快4S店的开店步伐，五年内实现在国内具备开店条件的地区都开上4S店。
不断完善市场管理，制定并严格贯彻《市场管理规则》，加强客户报备、市场巡查、市场资源调配、违规查处等工作，减少市场冲突与摩擦，杜绝窜货、相互压价行为，稳定销售价格。同时，对经销商实行信用等级评定，对重点经销商实行保护政策。制定各区域的促销政策及PK政策，激励经销商进行你追我赶、奋发图强，确保营销系统的充满活力。
对市场服务专员类岗位（区域经理、区域专员）以及市场开拓类专员（含外贸）进行底薪加阶梯式提成的激励方式计薪酬。其他后勤服务人员进行月度、季度及年度综合绩效评价。体现多劳多得的薪酬激励方式，从而激发员工工作热情，增强优质服务意识，展示小师傅公司形象。
变革营销战略思维，积极推进新策略。在扩大原有的销售的基础上，实现产品优势向品牌优势的转化。为了加强市场份额占有率，保证利润，适应终端竞争。营销中心加大力度寻求合适的供应商，采购合乎小师傅品牌的产品。详见《通路管理办法》。
通过计划和预算营销活动实现前瞻控制；对营销费用的科目细类有明确的界定，并对营销费用中的人力成本（薪金、奖金、保险等其它附加费用）、出差费用（出差食宿、车油费用等等）、攻关费用（请客、送礼、客情维护等）、广告费、样品费等费用进行合理控制。
制定完善的《费用责任管理制度》，以保证营销费用每一项支出都有人为之承担责任；优化组织结构健全的责任落实激励兑现制度，以使每一个员工都重视费用的节省；优化完整的营销费用投入的计划、预算、审查、核算制度，以控制超计划定额和投入预算的费用列支。
严格按照所确定的费用控制计划和预算定额落实责任，超定额支出而不能通过为客户增加价值满足以实现补偿的，必须有具体的责任人为之承担补偿责任。
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NO |
阶段 |
计划工作日 |
计划工作时间段 |
工作项目 |
总体工作内容及预期效果 |
企业需要配合的工作 |
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1 |
优化组织架构，适应市场发展 |
2-3个工作日 |
2013/ 月中旬 |
组织架构完善、岗位职责及要求的优化组织结构，对企业岗位定岗、定编，制定企业岗位职责与要求，优化组织结构和完善企业运作流程 |
l 优化完善的营销中心的组织架构 l 优化组织结构各岗位职责及要求 l 优化业务跟单及出库流程 l 订单评审及客户管理流程 |
补充或调整必要人员、提供相关管理信息 参与组织架构和流程的优化组织结构 |
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2 |
加强系统培训，提升营销团队（包括经营商）的综合素质 |
10-15个工作日 |
2013/ 月份 |
深度学习：接近客户技巧；客户需求发掘技巧；产品/方案呈现技巧；客户异议解决技巧；销售促成技巧；客户服务技巧；积极心态。然后实施行动挖掘市场 |
1、区域经理系统知识培训 2、销售技巧、产品知识 3、服务方针、商务谈判， 4、新产品… |
人力／行政一切支持 |
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3 |
提升服务质量，贯彻服务方针 |
8-15个工作日
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2013/ 月份 |
提升市场服务； 加强客户管理 |
推行《服务方针》 拟订《客户管理手册》 |
人力／行政一切支持 |
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4 |
深挖市场潜力，继续发展经销商，挖掘海外销售渠道扩大市场占有率 |
5-15个工作日 |
2013/ 月份 |
通过加强市场资源的基础管理和客户资源的及时合理调配、加强经销商综合培训等深挖珠三角、长三角等成熟市场的潜力，进一步扩大市场的占有率。加大国内中西部等发达城市市场和海外市场的拓展力度。继续加紧发展经销商，快速填补市场空白。充分利用网络平台、广交会平台挖掘海外销售渠道，拓宽营销网络。 |
拟定《市场拓展方案》 |
人力／行政一切支持 |
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5 |
加大广告宣传，加快4S专柜（店）建设 |
5-6个工作日 |
2013/ 月 |
在必要地区适量做宣传，并在超市设专柜 |
拟定《广告管理规定》、 《专柜管理手册》 |
人力／行政一切支持 |
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6 |
优化评定机制，激发工作热情 |
5-8个工作日 |
2013/ 月 |
各职员《薪酬管理机制》 |
人力／行政一切支持 |
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7 |
加强成本管理，完善成本制度 |
2-5个工作日 |
2013年/ 月 |
通过计划和预算营销活动实现前瞻控制；对营销费用的科目细类有明确的界定，并对营销费用中的人力成本（薪金、奖金、保险等其它附加费用）、出差费用（出差食宿、车油费用等等）、攻关费用（请客、送礼、客情维护等）、广告费、样品费等费用进行合理控制 |
制定完善的《费用责任管理制度》；优化组织结构健全的责任落实激励兑现制度；优化完整的营销费用投入的计划、预算、审查、核算制度，以控制超计划定额和投入预算的费用列支。 严格按照所确定的费用控制计划和预算定额落实责任，超定额支出而不能通过为客户增加价值满足以实现补偿的，必须有具体的责任人为之承担补偿责任。 |
人力／行政一切支持 |
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8 |
开发通路管理，购销有竞争力的本司类似产品 |
5-8个工作日 |
2013/ 月 |
变革营销战略思维，积极推进新策略。在扩大原有的销售的基础上，实现产品优势向品牌优势的转化。为了加强市场份额占有率，保证利润，适应终端竞争。营销中心加大力度寻求合适的供应商，采购合乎小师傅品牌的产品 |
拟定《产成品采购管理细则》 |
人力／行政一切支持 |
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9 |
加强市场监管，维护市场秩序 |
5-8个工作日 |
2013/ 月 |
对经销商实行信用等级评定，对重点经销商实行优惠政策。制定各区域的促销政策及PK政策，激励经销商进行你追我赶、奋发图强，确保营销系统的充满活力。 |
完善《市场管理规定》； 推行及以后持续维护、《货款回款管理规定》、《经销商退货管理规定》、《经销商淘汰机制》 |
人力／行政一切支持 |
优化组织架构，故由上至下或由下至上进行管理信息沟通即时到位，缩短信息沟通时间较长，提高管理效率及管理成本。此次咨询应以职能划分为依据，兼顾管理幅度，结合公司现有组织架构，及公司发展方向和战略规划，完善职能的条件下将组织架构规定各岗位的职责和要求。以使企业“人人有事做，事事有人管”达到岗位责任明确、清晰、岗位职、权、利统一。
理清业务计划、生产计划、物流计划、采购计划、到货计划之间关系；理清进料、发料、退料、入库、出货、库存之间的关系；理清业务、计划、物控、采购、仓库、生产职能部门之间职能关系。同时优化组织结构企业品质控制流程、图纸控制标准化流程系统、人力资源管理流程、生产加工及成本控制流程、订单评审及客户管理流程等。
随着企业发展，市场变化，市场竞争加剧，（特别是订单量变小，品种变多的市场环境下）对企业管理提出更高的要求，故企业要不断简化流程、优化流程，从而降低企业管理成本，提高企业效率和效益；同时也需依简化及优化基础上不断加强流化管理及流程化推动力从而固化流程，避免流程操作的差异化，从而使管理简单化。故此次咨询需对公司没有的流程进行优化组织结构，已有的流程则进行简化和优化，并在此基础上推行流程固化。
国际上优秀企业如肯德基、麦当劳，国内优秀企业如海尔，无不是对操作进行标准化作业，试想肯德基如不进行配方标准化、工艺标准化、操作标准化，能达到全世界肯德基中署条口味一样吗？从而全世界都是肯德基的快餐店吗？故标准化作业能消除企业员工操作差异化，提高产品工艺，增强产品质量的稳定性。故此次咨询需对企业工序进行工艺和操作标准化。同时优化组织结构设备操作和保养标准、仓库物料储存管理标准、品质检验及试验标准（使更符合客户要求、适合企业实际情况）
企业班组长是企业管理层次中的执行层，影响着决策的实施，是企业执行水平的标志；同时班组长是承上启下的桥梁班组是提高职工素质的基本场所。故企业班组管理水平的高低决定着企业管理水平的高低，决定企业产品质量的稳定性，成本的控制程度，生产效率的高低，也同时决定企业现场管理水平；班组长管理素质的高低决定着企业员工职业素质的高低，“没有不好士兵，只有不好的将领”讲的就是这种道理。故此次咨询需加强企业班组建设，特别是企业班组会议建设，班组制度建设，班组数据分析和改善方法的建设。从而达到增强班组管理和沟通能力、提高班组的活力和班组凝聚力、提升班组发现和解决问题的能力、提升班组工艺和品质改进能力、增强班组品质、成本、效率的控制能力、最终达到提升全员素质及产品品质水平的目的。
“没有规矩不成方圆”好的企业无不是铁的制度加人性化管理的统一如中国的邯钢、海尔。故此次咨询需优化组织结构企业基本的管理制度如：人事制度、员工工作行为规范制度、财务制度、考勤与出勤制度、生产安全制度、设备保养与防护制度、出入库管理制度、库存制度、物料定额管理制度、成本考核与核算制度。现场规划与6S管理制度。
“企业考核什么，就会得到什么”因为企业考核时会依企业发展战略制定企业目标及考核指标，从而对目标及指标进行考核，将考核得到绩效同奖金挂钩，促使被考核者对所考核的项目进行努力提高，因此企业考核什么就会得到什么。
对企业进行全面系统的考核会给企业带来以下多方面的好处：“真实客观地度量每个人的绩效、最高决策者能够了解每一层次的工作进展、企业提倡什么和反对什么都非常明确、员工知道自己的工作目标、工作改进目标、提高组织的管理能力，实现突破性业绩。”
此次咨询以KPI及PFBSC主基二元法为工具对企业进行全面考核，优化组织结构完善的考核系统，此考核系统以企业战略为依托，以企业赢利为目标，既要对被考核者工作结果又要对被考核者的工作过程及工作为行为进行考核，既要对企业个人进行考核同时又要对企业团队进行考核。
企业现场管理水平是衡量企业综合管理水平的重要依据之一，加强企业现场管理是降低企业生产成本重要途径（劳动密集性的企业更是如此），也是提高企业形象重要方法。
决策管理、细节管理同样重要，好的决策、好的管理方法如果不能落实到细节管理，则企业管理就失去执行力，国内外优秀的企业（如日本丰田、佳能，中国的海尔，美国的IBM）无不是注重细节管理，加强细节管理的很好典范？而推行6S管理就是细节管理的重要方法。
此次咨询过程中对企业全体管理干部及相关人员进行6S及现场管理要求的培训，并带领企业全面推行6S及现场管理，规划和改善企业现场，提高企业现场管理水平，从而提高企业生产力和企业形象。
数据是管理人员的眼睛，没有数据管理人员就无法知道管理效果无法得知管理缺陷在哪里也就无法对管理过程进行控制只能凭个人经验进行肓目管理故此次咨询需在企业优化组织结构一套适合企业的数据管理系统特别是通过6S推行、看板管理推行在企业现场优化组织结构数据管理。另需在企业中优化组织结构信息化管理，并加强企业信息流通，从而加强企业管理效益，降低企业库存。
管理的目的就是“不管”也就是说企业管理需走上按规范化、数据化、标准化管理的方式，而不是凭经验以人管人的管理方式，且企业最终需走上自主管理的方式。也就是说管理的最高境界是依企业文化进行自主、自发的管理。所以企业文化才是企业最稳定、最具核心竞争力的管理。此次咨询需以企业发展需要为出发点，以总经理的经营理念为依托，以企业经营战略为指导思想建优化组织结构企业初步文化。
企业操作层是企业价值的直接创造者，是企业利润的真正源泉。故此次咨询过程对企业全员进行素质提升培训，特别是加强全员质量、安全、成本意识培训，全面提高全员操作技能、工作积极性及工作态度。（此项工作由企业管理干部完成，顾问师只作规划和监督工作）
（企业管理部分参考课程如下表）
通过对上述课程培训及咨询过程中不断跟进培训效果，使公司管理干部能从管理理念、管理素质、管理技巧及方法得到全面提升。
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NO |
阶段 |
计划工作日 |
计划工作时间段 |
工作项目 |
总体工作内容及预期效果 |
企业需要配合的工作 |
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1 |
全面系统企业管理诊断
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2-3个工作日 |
2013/ 月中旬 |
对企业组织结构、业务运作流程、物流和生产系统、生产现场规划及6S推行情况、生产设备保养情况、企业有关制度、管理干部及有关员工心态等进行全面诊断 |
l 企业组织架构 l 企业程序运作系统 l 企业工艺及作业标准系统（检验标准、操作标准、工艺标准） l 企业记录操作系统 l 企业生产、物流、品质控制系统 l 企业库存状况 l 企业生产现场状况 l 企业基本制度和企业文化 |
企业提供相关文件、相关记录 管理人员接收询问和调查 管理人员真实提供和反映管理现状、管理存在问题，并提供必要的管理信息 |
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2 |
6S及现场管理推动、现场数据、看板管理优化组织结构 |
10-15个工作日 |
2013/ 月份 |
6S推动 生产现场管理推动 现场数据管理的优化组织结构 |
l 6S及现场管理培训 l 生产现场规划 l 6S及生产现场管理推动 l 生产现场工序数据化，班组数据化管理优化组织结构 |
组织相关人员参与培训 成立6S及现场管理推行小组 动员全体员工推行6S及现场管理 |
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3 |
组织架构调整、物流、设计开发、生产相关流程及其它必要流程的优化组织结构 |
8-15个工作日
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2013/ 月 |
组织架构完善、岗位职责及要求的优化组织结构，物流、设计开发、生产流程优化组织结构及其它必要流程的优化组织结构
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l 优化组织结构各岗位职责及要求 l 优化组织结构生产、物料、库存计划系统 l 优化组织结构生产、物流、采购、设计开发流程 l 优化组织结构业务跟单及出库流程 l 品质控制流程 l 其它必要流程的优化组织结构 |
补充或调整必要人员、提供相关管理信息 参与组织架构和流程的优化组织结构 |
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4 |
班组的建设 |
2-5个工作日 |
2013/ 月 |
班组会议的优化组织结构（早会、交接班会议、改善会） 班组改善方法推行 |
l 增强班组管理和沟通能力 l 提高班组的活力和班组凝聚力 l 提升班组发现和解决问题的能力 l 提升班组工艺和品质改进能力 l 增强班组品质、成本、效率的控制能力 |
参与班组建设 参与班组相关关制度建设 |
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5 |
流程固化、优化 |
4-5个工作日 |
2013/ 月 |
流程简化优化及固化 |
l 对公司已优化组织结构的主要流程进行简化及优化 l 对公司新优化组织结构或简化、优化的流程进行培训及固化 |
参与流程与作业标准的制定 组织内部对作业标准及流程等相关方面培训 参与相关检讨会 提供相关管理资信 |
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6 |
细化企业工艺及操作标准、完善企业操作记录 |
5-6个工作日 |
2013/ 月 |
作业及工艺标准的细化、记录完善 |
l 重新审查所有操作、检验标准及工艺制度 l 将企业标准进行进一步直观化（便于操作人员直接、感观掌握）细化 l 公司所有记录以实用性为基础进行审查 |
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7 |
企业基本管理制度优化组织结构及推动 |
5-8个工作日 |
2013/ 月 |
企业人事及相关制度的优化组织结构及推动 |
l 人事制度、考勤与出勤制度 l 员工行为规范制度 l 生产安全制度 l 设备保养与防护制度 l 出入库管理制度 l 库存制度 l 物料定额管理制度 l 成本考核与核算制度 l 财务管理制度 |
提供已有管理制度 参与企业管理制度的优化组织结构 依管理制度对属下进行培训 依管理制度中要求执行 |
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11 |
企业文化优化组织结构 |
2-5个工作日 |
2013年/ 月 |
企业文化调研、诊断、定位和优化组织结构
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l 营造企业经营理念，打造企业核心价值观体系。 l 优化组织结构员工企业文化的认同感增强了企业凝聚力、整体素质及能力，为企业培育核心竞争优势，实现可持续发展提供了长足而有效的基础保障。 |
参与企业文化的优化组织结构 |
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12 |
咨询项目总结、检讨、调整及企业后续管理发展建议 |
2-4个工作日 |
2014/ 月 |
总结与回顾、检讨与调整 |
l 咨询项目总结 l 咨询项目检讨 l 相关制度及流程调整 l 企业后续管理发展方向建议 |
组织企业中高管层参加的检讨会 |
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8 |
全面考核系统 |
8-12个工作日 |
2013/ 月
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目标与指标系统 考核系统 薪酬系统 |
l 企业战略规划 l 企业目标和指标系统优化组织结构 l 企业考核系统的优化组织结构 l 企业薪酬系统优化组织结构 |
提供相关资料和数据 参与绩效系统的优化组织结构 |
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9 |
全员素质培训
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2-3个工作日 |
2013/ 月 |
安全操作 质量意识 成本意识 6S推行要求 工作态度 操作技能提升 |
l 安全操作 l 质量意识 l 成本意识 l 工作态度 l 操作技能提升 l 6S推行要求 |
组织员工参与培训 相关主管在咨询师指导下对员工进行培训 加强培训后的跟踪 |
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10 |
管理干部全面系统培训 |
4-6个工作日 |
2013/ 月 |
系统培训 |
l 管理素质培训 l 管理理念培训 l 管理方法及技巧培训 l 品质、物流、成本等实务管理培训 |
参与培训 培训后检讨
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